Marketing Automation: ¿qué ocurre después de la landing page?

Una vez que logramos la conversión, el proceso no termina. ¿Cómo trabajar los leads generados para cerrar ventas? Les contamos las ventajas del Marketing Automation para la nutrición de leads.

Marketing Automation: qué ocurre después del lead

Creaste una campaña que batió todos los récords en generación de leads. Tus landing pages son sumamente efectivas y tus listas de contactos no paran de crecer. De pronto, tienes más de mil prospectos a quienes podría interesarles tu producto. ¿Cómo comunicarte con todos ellos en el momento exacto, cuando hay más probabilidades de que se conviertan en clientes? En esta nota te contamos cómo trabajar tus leads después de la etapa de conversión.

El ciclo del lead después de la conversión

Cuando un visitante se convierte en lead, el sistema de daHoox notifica de inmediato al equipo de ventas para que pueda atenderlo. Pero cuando el volumen de leads es muy grande, resulta imposible hacer un seguimiento de forma manual, uno por uno. Necesitaríamos un equipo de decenas de agentes para llamar a todos los contactos en el margen de tiempo adecuado. Antes de que ese contacto se enfríe y nos olvide.

Otra opción es hacer comunicación masiva, usando alguna herramienta de Email Marketing. O envíos masivos de SMS que envíen mensajes a TODOS los contactos sin distinción. Pero sabemos que la comunicación personalizada es la vía más efectiva para convertir leads en clientes. No queremos que nuestra empresa sea una máquina que roce el spamming.

Entonces, ¿qué hacemos luego de que llegan los leads, para que todo el esfuerzo puesto en la etapa de conversión realmente dé sus frutos? La clave: implementar una estrategia de nutrición de leads utilizando una tecnología de Marketing Automation. Así nos comunicamos de forma personalizada e inmediata con cada lead de acuerdo a sus características, sin que se escape ninguno.

 

Las ventajas del Marketing Automation para el proceso de Nutrición

Para “trabajar” los leads después de que pasaron por nuestra landing page, debemos acompañarlos con contenido de valor a lo largo de todo el viaje de compra. Dependiendo la extensión y complejidad de ese ciclo, se diseñará una estrategia de marketing y ventas diferente. Pero lo cierto es que el enfoque más efectivo va por el lado del Inbound Marketing. Se propone ayudar al cliente a decidir su compra mediante información útil, en lugar de invadirlo agresivamente con ofertas que podrían no interesarle.

Este proceso de enviar el contenido correcto al lead correcto se conoce como “Lead Nurturing” o “Nutrición”. Y en este recorrido, el timing es crucial. No tiene sentido contarle todos los detalles de nuestro servicio a una persona que no tiene pleno conocimiento del problema a solucionar. A su vez, enviarle tips básicos a un lead que ya está muy educado en el tema es contraproducente.

Para cada perfil de lead hay que enviar contenido y propuestas específicas. Según la etapa en que se encuentren dentro del embudo de marketing y ventas una distinta. Mediante un proceso automatizado de nutrición, es posible activar acciones puntuales de acuerdo a todos esos parámetros. Esto si aplicamos una tecnología de Marketing Automation.

Marketing Automation para lead nurturing

 

 

Para comprender un poco más cómo funciona el proceso de Lead Nurturing y para qué sirve el Marketing Automation. Y no quedar abrumados por tantos términos en inglés.

Pasamos a detallar los conceptos clave que deberías tener en tu glosario:

 

LEAD SCORING

Es la calificación o puntuación automática que se le asigna a un lead de acuerdo a sus características y a las acciones que va realizando dentro del ciclo de compra. Con este puntaje, se pretende calificar cuán cerca está un prospecto de concretar la compra, o cuánto interés tiene en nuestro producto. Podemos definir ciertos puntajes según las reglas de negocio que deseemos aplicar. Para cada perfil de negocio interesarán ciertas propiedades de los leads.

Por ejemplo, si nuestro negocio es una tienda online de ropa vintage, vamos a dar más puntaje a las mujeres de entre 20 y 40 años y a las que hayan llegado desde anuncios en blogs de moda. Además, le podemos asignar más puntos si abrieron el email que les enviamos o comentaron un posteo en Instagram.

 

El puntaje va definiendo si un UQL (Unqualified Lead) pasará a ser un MQL (Marketing Qualified Lead). Es decir un lead al que vale la pena ejercer acciones de marketing y que eventualmente esperemos pasar a calificar como un SQL (Sales Qualified Lead). Este es un lead que de acuerdo a los criterios del equipo de ventas, ya está preparado y lo suficientemente “nutrido” para ejercer acciones de venta directa (por ejemplo, llamarlo para ofrecerle una promoción puntual).

 

El Lead Scoring es una excelente herramienta para optimizar los recursos de Ventas y dirigirlos a los leads con los que hay más posibilidades de cierre. Se priorizan los leads más calificados y no se desperdicia tiempo ni dinero en leads que quizás no den resultado. Mediante este sistema, además, se reconoce qué leads necesitan ser más nutridos para subir su score y mejorar las posibilidades de venta.

 

HIPERSEGMENTACIÓN

Segmentar los leads según las propiedades que nos interesen es la clave para poder efectuar acciones de marketing personalizadas y realmente relevantes para nuestros prospectos. La tecnología de Marketing Automation permite segmentar las listas de contactos de manera instantánea y siempre actualizada, de modo que marketers y vendedores no pierden tiempo en tareas reiterativas como eliminar mails rebotados o crear nuevas listas para cierta franja de Lead Scoring.

Las principales formas de segmentación:

Demográfica: Por edad, sexo, lugar de residencia, nivel educativo
Interés: Industria, cargo, consulta por un producto
Comportamiento: Según las acciones que realizadas dentro del ciclo de compra. Leyó un mail, envió un WhatsApp, comentó una entrada de blog

 

WORKFLOWS O FLUJOS DE COMUNICACIÓN

Es el diseño del plan automatizado de comunicación con el contenido a enviar a cada lead, según su scoring y las interacciones que va teniendo a través del ciclo de compra. Mediante un workflow específico, podemos por ejemplo configurar el envío de un mail automático a cada lead que descarga un ebook desde nuestro micrositio. Y si ese mail no fue abierto, podemos enviarle un mail con un asunto diferente a los tres días. Este tipo de proceso es muy difícil de llevar correctamente de manera manual (sin mencionar que llevaría muchísimo más tiempo).

 

Workflows en Marketing Automation

 

Una herramienta como daHoox permite no solo generar landing pages que maximizan las conversiones; sino tener toda la data necesaria de cada lead para llevar a cabo una excelente estrategia de nutrición. Y recuerda que después de la venta, el proceso no termina: aquí te damos varias ideas para que sigas nutriendo a tus clientes y vuelvan a elegir a tu empresa.


Escrito por Victoria Pintos el 7 junio, 2019

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