Generación de Leads con Marketing de Contenidos

Atraer, fidelizar y retener clientes es más fácil de la mano de estrategias como content marketing. A través de contenido útil y relevante durante todo el viaje de compra, se lleva al visitante a la conversión a lead.

Debido a la adopción de nuevas tecnologías y a la evolución de los medios digitales, los hábitos de los compradores se han visto afectados en los últimos años. Estos cambios han llevado a que la gente se relacione con las marcas de una manera muy distinta a cómo se hacía hace 10 años.

El comprador promedio ahora puede pasar horas, días o hasta meses investigando y comparando en línea un producto o servicio antes de realizar una compra. Esta tendencia de research dio como resultado el Inbound Marketing. Se trata de una estrategia basada en atraer clientes a través de contenido útil y relevante durante todo el viaje de compra. El objetivo es llevar a la conversión y no ofrecer la venta en frío.

Una de las características del Inbound es que se apalanca de otra estrategia llamada Content Marketing o Marketing de Contenidos. Sin ésta, simplemente no sería efectivo. No tendríamos las herramientas para atraer, fidelizar y retener clientes. No habría manera de darle a los usuarios el contenido con el que lograrán decidirse por nuestra oferta.

Marketing de Contenidos

¿Cómo funciona el Marketing de Contenidos?

Imagina que eres un usuario en Internet buscando comprar un nuevo par de lentes. Comienzas por Google, pero los anuncios con precios baratos no son lo primero que llaman tu atención. En su lugar te encuentras con una entrada de blog contándote el tipo de lentes recomendado para la forma de tu cara.

Te sientes tan identificado con ese blog que buscas en Facebook a la empresa que lo publicó y comienzas a seguirlos. Al día siguiente hacen una transmisión en vivo explicando qué problemas visuales enfrenta la gente y cómo corregirlos. Mencionan su Instagram en la transmisión y también los sigues ahí.

Ese fin de semana te encuentras con un anuncio en Instagram de esa misma empresa. En él te invitan a descargar unas plantillas de impresión para que “te pruebes” tus próximos lentes. Llegas a una landing page con un formulario. Dejas tus datos y descargas el documento. Imprimes el armazón que llamó tu atención y te sientes casi listo para comprar, pero aún no estás del todo seguro.

Al día siguiente te llega un mail dejándote saber que por haber descargado la plantilla cuentas con un 10% de descuento en tus primeros lentes. Listo, era lo último que necesitabas para decidirte; compras los lentes en el lapso de una semana.

Esto que acabas de leer es (en un mundo muy fácil) el Marketing de Contenidos. El recorrido de compra y el tiempo en que se haga la conversión dependerá mucho del tipo de producto o servicio. Sin embargo, lo esencial es destacar cómo los contenidos fueron apoyando el funnel. Desde que descubrías y evaluabas las opciones, hasta que sentiste la confianza para compartir tu información y consideraste la compra.

La clave para la generación de leads con marketing de contenidos

Conseguir información de un cliente es como oro para el equipo de marketing. Que alguien te comparta su correo, número telefónico u otro dato de contacto es una bandera verde para vender y por lo tanto no es tarea fácil.

El marketing de contenidos es una excelente herramienta para lograrlo. La clave está en ofrecer algo tan llamativo, casi irresistible, que al usuario no le quedará de otra más que rendirse y dar sus datos.

Los contenidos más comunes para una estrategia de Content Marketing -y que generan conversiones- son: blogs, guías how-to, ebooks, whitepapers, estudios/informes, casos de éxito, infografías, templates, checklists y videos.

Cabe aclarar que el Content Marketing es 100% aplicable a modelos B2C y B2B por igual. Simplemente se debe definir perfectamente el buyer persona, el buyer’s journey y los contenidos correctos para cada etapa. ¡Ah! Y no olvidar ser constante en la producción de estos. Muchos marketers se dan por vencidos en sus campañas de contenidos. Y la realidad es que es una estrategia que requiere de mucha disciplina y constancia. Para esto lo ideal es llevar un calendario de contenidos para su planificación.

 

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Escrito por Valeria Villegas el 16 julio, 2018

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