La importancia de una estrategia de generación de leads en B2B

El marketing digital para B2B es complejo. El proceso de compra es más largo, el potencial cliente se informa, compara opciones y se educa antes de pensar en contactarte. Entonces ¿Cómo lograr convencerlo? Primero conviértelo en un lead y el resto es historia.

En el mundo del marketing, un lead es aquella persona que ha mostrado interés por nuestro producto o servicio y ha compartido sus datos o se ha puesto en contacto directo a cambio de saber más de nosotros. Los leads son el punto central de los esfuerzos de los equipos de marketing y ventas. Los primeros desean conseguirlos, y los segundos, convertirlos.

En el segmento B2B de marketing digital, el camino para que un prospecto piense si quiera en compartir sus datos es complejo. En primer lugar, debemos saber que el proceso de compra es más largo y suele implicar a dos o más personas para tomar una decisión final de adquirir el producto o servicio. Después, gracias al acceso instantáneo que hay de la información, los potenciales clientes realizan una investigación previa. Comparan opciones y se educan antes de comprar.

La combinación de estos factores hace que sea de vital importancia tener una estrategia sólida que respalde las acciones en las campañas de generación de leads. A continuación, te compartimos los tres elementos que no deben faltar si quieres generar clientes potenciales de calidad y hacer de tu B2B el más exitoso:

Entendiendo al comprador

Para poder atraer a un posible cliente primero debes saber con exactitud quién es esta persona. Tener una comprensión del comprador es fundamental para impulsar una correcta generación de leads. Sin embargo, también es de utilidad para la creación de contenido, el desarrollo de productos, tácticas de ventas y más.

Para lograr este objetivo, lo conveniente es generar un Buyer Persona. Esto no es más que un perfil arquetípico del comprador. Es decir, al realizar una investigación de mercado y responder a ciertas preguntas podrás identificar las características comunes de la persona que compra y atacarlas en tus campañas y lograr el lead.

Algunas preguntas que te pueden servir para armar tu Buyer Persona son: ¿Cuántos años tiene el cliente potencial? ¿Qué hábitos de compra sigue? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Dónde vive? ¿A qué se dedica? ¿Qué puesto tiene?

Sigue el Customer Journey

Identificar el camino que recorre un cliente potencial desde que detecta su necesidad de compra, hasta que firma la orden, es uno de los puntos más importantes en la generación de leads.

Aunque cada negocio es distinto, lo más común es que un B2B tenga un customer journey que dura de 2 a 6 meses. Además, pasan por 3 etapas básicas: consciencia/atracción, consideración/ nutrición y decisión/ cierre.

Debes comprender estas etapas y el tiempo que lleva tomar la decisión. Esto te dará una perspectiva de con qué contenidos y estrategias deberás llevar a cabo para empujar al lead hacia la compra.

Generación de contenido

Una vez que tengas super definido el Buyer Persona y el Customer Journey es momento de desarrollar contenidos para cada etapa pensando en el perfil que definiste.

En la etapa de consciencia o awarness es necesario tener contenidos diseñados para convertir a los visitantes aleatorios en leads. Recuerda que tu principal objetivo es atraer y aquí la gente busca educarse. Blogs, videos, ebooks, tips, son piezas que te serán de ayuda.

En la consideración llegó el momento de nutrir. Ya te conocen, incluso compartieron sus datos. La intención está clara pero hay seguir fomentando la relación hasta que dejen de tomar en cuenta a otros. Aquí contenidos como webinars informativos, video demos, preguntas frecuentes y brochures son ideales para decirle al lead por qué eres la mejor opción.

Finalmente, en la etapa de decisión estás más cerca que nunca de la meta. El lead necesita un último empujón, un estímulo que le haga decir sí. Casos de éxito, presupuestos, demos en vivo o pruebas gratis son ideales para lograr el cierre.


Escrito por Valeria Villegas el 8 mayo, 2018

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