Cómo hacer lead nurturing: 10 tips para una estrategia de nutrición efectiva

Como una planta, los leads necesitan buenos nutrientes para llegar a la “maduración” (es decir, a la decisión de compra). Te damos 10 claves para que tu estrategia de lead nurturing dé sus frutos.

Mejores notas 2019 - Tips para hacer lead nurturing

Menos de un 15% de los leads que entran en contacto con una empresa están preparados para comprar en ese momento. En principio puede sonar desalentador, pero eso no significa que el 85% restante jamás vaya a hacerlo. Significa que pueden comprar más adelante, cuando estén preparados. ¿Cómo podemos ayudar y acelerar ese proceso de preparación? A través de buenas estrategias de lead nurturing, que acompañen al potencial cliente desde que brinda su contacto en la landing page hasta que toma la decisión de comprar.

Si la primera cifra te desanimó, aquí van otros datos que te motivarán a implementar desde ya tus campañas nutrición: las empresas que se enfocan en el lead nurturing generan un 50% más de leads preparados para ventas, a un costo tres veces menor. Pero además, los clientes que pasaron por un proceso de nutrición tienden a hacer compras más grandes y tienen mayor posibilidad de volver a comprar en la misma empresa. Para complementar tus landing pages con una nutrición ganadora, te dejamos 10 tips para diseñar un buen proceso de lead nurturing.

10 claves para hacer lead nurturing

1) Ofrece valor a tus leads de forma generosa

La base de la nutrición es que la marca tiene que dar algo al lead. Como en la metáfora biológica de la que parte, no podemos esperar que el lead “madure” si no le brindamos buenos nutrientes. Ese algo es el valor agregado de tus contenidos. Contenidos únicos, con información en profundidad, que le aporten soluciones a tus leads o, mejor, que le hagan ver que tienen un problema que quizás no estaban considerando. También puedes dar valor a través de beneficios exclusivos para suscriptores u ofertas realmente atractivas.

Antes de generar cualquier pieza de contenido, piensa si es más útil para ti o para tus leads. La respuesta siempre debe ser dar utilidad a los leads. Para impulsarlo hacia la compra, debe percibir que el valor que le brindas es genuino.

Cómo nutrir leads

2) Empieza la nutrición lo antes posible

En un mundo digital repleto de ofertas y contenidos, donde todo se sucede en milésimas de segundos, esperar un par de horas a contactar al lead puede significar perder un cliente. Cuando entran en contacto con una marca, y sobre todo cuando dan sus datos para obtener más información o para suscribirse, los usuarios esperan tener noticias de las marcas lo antes posible. Automatizar el envío de mails para que le llegue un contenido interesante apenas el contacto hace clic en el formulario es una excelente forma de comenzar el proceso de nutrición.

 

3) Que cada mensaje sea personal

Además de querer respuestas inmediatas, los usuarios quieren sentirse únicos. Y para eso, cada interacción debe ser especial. Personaliza los contenidos usando siempre el nombre de la persona (es enorme el impacto positivo que tiene el solo hecho de llamar a alguien por su nombre).

Pero también imprime un trato personalizado en el contenido: soprende a tus leads con información pensada para ellos de acuerdo a su perfil. Para poder emprender esto con éxito, ayúdate del marketing automation y segmenta a tus audiencias. Y como toque extra, aunque te ayudes de herramientas de automatización, siempre busca que el tono de la comunicación sea cercano y natural.

 

4) Aprovecha la Data de cada lead

Un insumo valiosísimo para brindar una experiencia de nutrición personalizada es el Big Data. No hablamos de llegar a extremos como ofrecer anuncios basados en conversaciones de teléfono, pero sí aprovechar al máximo los datos que tenemos del lead (y que el lead nos brindó voluntariamente) para enviarle contenido adaptado a su perfil. Por ejemplo, si eres una agencia de viajes y un usuario estuvo buscando paquetes a las Islas Galápagos en tu web, puedes enviarle un mail con una buena oferta para volar a Ecuador que incluya el pasaje a las islas. Esto sería mucho más efectivo que simplemente un mailing con ofertas de viajes.

Tips para estrategia de lead nurturing

5) No spamming

El anti-spam debería ser uno de los principios irrevocables del lead nurturing, pero la realidad es que muchas veces las marcas terminan siendo spammers aún cuando generan buenos contenidos, simplemente por falta de timing, por no tener una buena segmentación o por bombardear en exceso a sus contactos. Dale tiempo al lead para que madure y pueda avanzar a la siguiente etapa, para que procese los contenidos y forme su decisión, hasta que sea él quien se ponga en contacto contigo. Y si no se contacta, guarda una prudencial distancia entre tus comunicaciones.

 

6) Crea etapas para los ciclos de vida de los clientes

Para cada etapa de la vida de un bebé hay distintas formas de nutrición. Igual para tus leads. Si deseas nutrir bien a tus leads, debes saber en qué etapa del proceso de compra se encuentran y enviarles contenidos de acuerdo a estas. Diseñar workflows de comunicación automáticos te será de gran ayuda para hacer llegar el mensaje correcto en tiempo y forma a cada lead.

En general, hay algunas etapas pre-definidas por las que va pasando una persona que se contacta con una marca. Esta el Visitante, Unqualified Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead, Cliente. Pero también puedes (y deberías) diseñar tus propias etapas según el viaje del cliente que concibas en tu negocio. Así podrás generar acciones y contenidos para cada una (por ejemplo, landing pages con contenido dinámico y formularios con profiling, que vayan obteniendo nuevos datos de contacto a medida que el lead avanza).

 

 

7) Usa Lead Scoring

El Lead Scoring es una de las herramientas estrella del Marketing Automation. Permite hacer una buena distribución de etapas y nutrir a los leads realmente en el momento en que estén listos. Esto ahorra mucho tiempo a marketers y vendedores, porque no dedican esfuerzos en leads que aún no están en condiciones de comprar.

El scoring se puede usar, además, para conocer el nivel de “lealtad” de tus clientes actuales (a quienes también deberías nutrir en pos de fidelizarlos), y enviarles ofertas o beneficios especiales a los que rankeen más alto. Y recuerda que el lead scoring es un proceso que suma puntos pero que también resta. Así como “premias” con más puntaje ciertos comportamientos, quitas scoring si el lead deja de realizar las acciones que te importan. Esto limpiará tus bases de datos y enfocará los esfuerzos a las personas realmente interesadas en tu oferta.

 

8) Prueba y vuelve a probar

Este consejo es aplicable a cualquier estrategia de marketing. Es fundamental testear y optimizar para ir mejorando el proceso y conociendo qué funciona mejor para nutrir a tus leads. Crea Testings A/B para tus landing pages en las distintas etapas del funnel, prueba diversos tipos de creatividades en tus mensajes, evalúa los mejores canales para enviar los contenidos. Analiza resultados y realiza los ajustes necesarios para que el proceso de nutrición sea más efectivo.

 

9) Realiza campañas de reconexión

Como decíamos, algunos leads no están listos para comprar en cierto momento, y hasta quizás te digan que no. Pero puedes usar lo que ya sabes de esos contactos para reconectar con ellos más adelante. Planea campañas de “re-nutrición” para los suscriptores que hace tiempo no te contactan. Ofreceles algo diferente que pueda recapturar su atención. No spamees, pero no dejes que te olviden.

 

10) Facilita el contacto

Los leads no se sientan a esperar a que los contactes. Por el contrario, son proactivos. Por eso debes facilitar las vías de contacto y estar disponible cuando deseen comunicarse contigo en el canal de su preferencia. Dales toda la información que necesitan para gestionar su compra. Cualquier frustración en la etapa final del funnel arruinaría el cuidadoso proceso de nutrición que has realizado. Y después de la venta, mantén abiertos los canales de atención para asegurar una experiencia óptima en todo el ciclo.


Escrito por Mariana Payssé el 20 junio, 2019

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