Cómo crear tus Buyer Personas

Para llegar a tus potenciales compradores con el mensaje exacto, es esencial delinear tus Buyer Personas. ¿Qué son y cómo crearlos? Te mostramos paso a paso.

Cómo crear Buyer Personas

Hace unos meses, en un artículo sobre cómo crear emails de nutrición geniales, dábamos este consejo: “desayuna, merienda y cena con tus Buyer Personas”.

Es un gran consejo, pero seguramente te preguntes: ¿quiénes son mis Buyer Personas?
¿Dónde los encuentro?

Te contamos un secreto. No los “encuentras”. Los “creas”.

En esta nota te mostramos cómo.

 

Primero, lo primero: ¿qué es el Buyer Persona?

 

El Buyer Persona (también llamado “Audience Persona”, “Marketing Persona” y en el diseño web, “User Persona”), es un modelo que describe al consumidor típico de tu público objetivo, en base a una detallada investigación de audiencia.

 

Aunque se trata de un comprador “ideal”, la clave es delinear su perfil como si fuese una persona real. Un individuo único (como lo es cada uno de los consumidores) a quien tu marca se dirigirá a través de las distintas acciones de marketing.

 

La finalidad de definir un Buyer Persona es humanizar y personalizar la comunicación a gran escala. Se pasa del “público” o “audiencia” a algo mucho más concreto y relatable, lo que permite una conexión más profunda de tus potenciales clientes con tu mensaje. Al pensar en una persona y no en una masa abstracta, se puede crear un mensaje usando el tono correcto y que apele a las necesidades y deseos específicos de esa persona.

 

Por supuesto, dependiendo de tu producto o servicio, tendrás varios Buyer Personas que elegirán tu marca por distintos motivos. Y por lo tanto, deberás dirigirte a cada uno de forma diferente (o intentar que tu estrategia los englobe a todos).

 

Cómo crear tu Buyer Persona

Y ahora, la pregunta del millón: ¿quiénes son mis Buyer Personas? ¿Cómo crearlos?

 

1) Investiga la audiencia

Lo primero es conocer quiénes ya están comprando tu marca: ¿qué información puedes extraer de tu base actual de clientes? En caso de que tu marca sea nueva y se esté lanzando al mercado, investiga quiénes son los consumidores de tu competencia.

Para obtener datos de tus clientes, puedes aplicar varios métodos:

  • Encuestas online
  • Data del comportamiento web
  • Focus groups
  • Análisis de Social Media
  • Análisis de reseñas en sitios especializados
  • Consultar a tu equipo de soporte

 

2) Realiza un perfil con todos los detalles

 

A partir de esta investigación, pasa a “dibujar” tu Buyer Persona.

¿Qué datos necesitas? La información relevante para crear tus Buyers Personas varían según el área de negocio.

  • Edad
  • Lugar de residencia
  • Ocupación
  • Intereses
  • Núcleo familiar
  • Ingresos
  • Hobbies

Ve más allá de los datos estadísticos y busca información cualitativa que permita conocer más en profundidad a cada Buyer Persona. Hazte preguntas como: ¿Qué medios usa para informarse? ¿En qué medio de transporte va a su trabajo? ¿Cómo se ve en diez años? ¿Qué tipo de dieta lleva? ¿Qué películas ve cuando va al cine? Hay preguntas que pueden parecer no relacionadas a tu target, pero que serán insumos muy valiosos para delinear tu estrategia.

Así, podrás convertir tu investigación en un Buyer Persona. Supongamos que tu marca es de cosmética natural. En vez de decir: “mi público es el segmento femenino de 20 a 35 años”, tendrás una descripción más detallada de una de tus Buyer Persona:
Andrea, 27 años, vive en Madrid sola, es fotógrafa, pasa gran parte del día fuera de su casa, tiene mascota, es vegetariana, usa ropa de marcas sustentables y practica yoga”.

A la hora de crear tus anuncios, no le hablarás a todas las mujeres en abstracto: le hablarás a Andrea.

 

3) Identifica los puntos de dolor del Buyer Persona

 

Algo muy importante al conocer a tu Buyer Persona es identificar sus puntos de dolor, o dicho de otra forma, qué intenta solucionar a través de tu marca.

Esos puntos de dolor están en todo el proceso de compra. Por ejemplo, Andrea puede tener como punto de dolor que por su trabajo está yendo de un lado al otro y se le hace difícil ir a un local o hacer un pedido en horario de oficina. Por más que el producto sea perfecto para ella, si no se le facilita el acceso al mismo, no se decidirá por tu marca.

 

4) Identifica los objetivos y deseos del Buyer Persona

 

¿Qué desean tus Buyers Personas? ¿Cuáles son sus aspiraciones? ¿Qué les motiva? Muchas de esas motivaciones van a estar directamente vinculadas a tu producto, pero también pueden ser de otra índole e igual puedes usar eso en tu comunicación.

En el ejemplo de Andrea, su motivación principal tal vez no es usar un producto cosmético, sino generar un impacto ambiental positivo. En este caso, la comunicación va a ir por la línea de la sustentabilidad.

 

5) Piensa cómo tu marca puede ayudar a cumplir esas metas

Ahora que ya tienes a la vista tu Buyer Persona, sus problemas y sus aspiraciones, es hora de ver cómo tu marca puede comprenderlos y ayudarlos. Deja de pensar en productos y piensa en beneficios concretos para tus Buyer Personas. Tu estrategia de marketing debe comunicar esos beneficios, generar un espejo para tus Buyer Personas.

 

6)  Recuerda que las personas cambian

Y por lo tanto, también pueden cambiar tus Buyer Personas. Revisa periódicamente si tu estrategia está siendo efectiva para esas personas a las que te diriges. Si tus Buyers Personas siguen teniendo los mismos deseos y necesidades, si han modificado algunos hábitos y si siguen eligiendo tu producto por las mismas razones. Y vuelve a indagar en el mercado posibles Buyer Personas que se te hayan escapado o que ahora puedan ser parte de tu espectro de compradores.

 

 

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Escrito por Mariana Payssé el 18 febrero, 2020

18-02-2020 Convertia logo-convertia
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